Jornada de aprendizaje sobre “Cliente Digital”

Nerea Aranguren, directora de Ideko, inició el relato de su experiencia contando cómo fue el acercamiento a la industria 4.0 en DanobatGroup. Uno de los hitos importantes se produjo en 2016, cuando decidieron tomar parte en la propiedad de un startup (Savvy) que actualmente emplea a 17 personas.

En aquellos primeros pasos se configuró un equipo mixto con personas de DanobatGroup, que conocían el entorno de la máquina herramienta, y otras de Savvy, que aportaban su conocimiento en monitorización de datos. La evolución del proyecto ha sido muy positiva, pasando de vender capacidades digitales en un mercado de oferta amplísima, a tener líneas de productos propias bien definidas: Savvy MEC (talleres de mecanizado), Savvy PI (industria de proceso), Savvy OEM (fabricantes de maquinaria).

Ahora, señala Aranguren, “vemos que Savvy ya está industrializado y es muy fácil su implantación. Con los desarrollos que han realizado se pueden conectar con cualquier sistema/máquina y de forma cibersegura. De hecho, ya tienen más de 600 fábricas conectadas. Además, encaja muy bien para impulsar la colaboración de las cooperativas del proyecto tractor de bienes de equipo”.

A continuación, Elena Urkia, del área TIC, presentó la hoja de ruta de digitalización de DanobatGroup: servicios convencionales, servicios básicos digitales y avanzados. Y se centró en la importancia del “dato”: en la captación y automatización de los datos, almacenamiento, el análisis y uso, etc.

Y para concluir la experiencia de DabonatGroup, Javier Mongelos, CIO del grupo, presentó “mySoraluce”, un portal de clientes. Mostró un ejemplo de un cliente que tiene 3 máquinas que se están monitorizando: estado de las máquinas, incidencias reportadas, datos que está recopilando Savvy (por días, paradas, consumos de energía, alarmas, etc.), manual de usuario, esquemas, piezas de repuestos, etc.

Orbea

En la segunda parte de la jornada, Daniel Martínez, director de operaciones que en breve asumirá la gerencia de la cooperativa, explica la propuesta de valor de Orbea: “ser líder mundial como la marca que mejor personaliza el producto”. Para ello, Martínez dice que hay que acercarse, tener contacto permanente con las tiendas, para que éstas vean a Orbea como la marca con la que mejor se trabaja.

“Hace 15 años, cuando no teníamos reconocimiento en el mercado, tuvimos que fabricar todo lo que el cliente quería, a veces caprichos a la carta. Esto nos ayudó a adaptarnos a una servitización muy alta, con mucha personalización, que nos ayudó a aprender y mejorar nuestra gestión interna, y, a la vez, ofrecer al mercado una propuesta de valor muy personalizada”.

Se trata de un sector con más de 20 contextos de uso (montaña, urban, etc.) con una segmentación por precio con diferentes colores, tallas, etc. que puede suponer miles de variantes. Con el conocimiento adquirido en las personalizaciones, Orbea ha sido capaz de crear un configurador de producto y una web de relación con la distribución y cliente final que le ha permitido crecer y ganar enteros en el reconocimiento por parte del mercado. La web, denominada KIDE, permite configurar la bicicleta y comprarla, gestionar las incidencias, garantías, ofrece despieces, un chat, etc. Así, ahora el 100% de los pedidos entran por KIDE, siendo un activo más en su propuesta de valor.

Martínez termina mencionando algunos aprendizajes, como que “la digitalización tiene que estar al servicio de la estrategia” (creando valor para el cliente) y “la necesidad de priorizar” (hay muchas cosas que abordar). También menciona que “hay que contar con personas clave que colaboren y se adapten rápido”.